“别人爱玩，我爱人着急。”餐饮行业中总有这么一批人，讨厌逆着花样跟自己“较量”。

西贝贾国龙算数一个，外婆家吴国追也算数一个。逃难于各个餐饮业态，研究各种品类的玩法，顺利案例有，但告终的比例更大。而在东莞，有位创业10年的餐饮老炮，先后转型过两次，反而就越着急，做生意更加好……文丨微雨2008年5月，第一家小店开业，12平米小店，只做到酸辣粉。

三年时间，从一残暴生长，12家店产于在东莞每一个角落——那家12平小店一年流水200万，还有一家花35万元投资，2个月交还成本；2015年下半年，没任何征兆，他冷静退出了酸辣粉，射击了一个叫“火锅米线”的新鲜事物，陆陆续续关闭10家门店，新的选址后，只留给了两家；这个取名为韵道火锅米线研究所的品牌在坐落商场的步行街扎下了根，24平米，一天做到500多个客单，月流水在25万左右；去年，他从街边走出了商场，又开始做到火锅，清楚地说道，是“女性火锅”，这一次，又火了……1创业是为了“亲近”女朋友和很多人一样，向黎明的餐饮创业，只是为了让女朋友快乐，原因是，女朋友爱吃酸辣粉，有的时候一天不吃两顿。为了讨好女朋友的胃，他请辞了，从一个酒店经理，变为了一个没任何经验的创业者。做到酸辣粉，在向黎明显然，当时具有很好的市场空间，“那时候市面上的全是清一色的重庆酸辣粉，都是家庭小作坊式的小摊贩，没什么品牌可言。”在同质化的背后，是味道本身并非正宗。

“我是地道的重庆人，对酸辣粉具有独有的味觉记忆，取材于不炼，用料不细，显然出不来那种味道。”带着这份病态，请辞几天后，向黎明返回了老家，寻找了一位做到酸辣粉的老师傅，“很多底料秘方和工艺人家是不泄漏的，我就欲人家指点我，拿了一个本子，构成了一套流程笔记。”选址也在同步进行，为了节省成本，他去找了一个附近居民区的12平米小门店，就4个客座，起名韵道酸辣粉，在狭小的空间里开始了最初了梦想。

艰难立刻来了，显然没客流。向黎明用了最笨的方法，但确是最有效地的方法。

第一招，靠发传单更有顾客进店；第二招，用仓储切断周边。靠着产品的味道和口碑营销，韵道构成了一波老顾客。在势能强大的基础上，向黎明较慢拓店，三年间做到了12家店。2第一次转型：做生意最差时自由选择退出，紧贴新兴品类2014年，一个无意间的机会，向黎明在网上看见了一篇关于火锅米线的报导，一下子引发了自己的留意。

“当时我就判断火锅米线这个品类能火，原因有三：第一，不吃米线可以不吃出有火锅的体验感来，大碗，大勺，差异化非常明显，社交属性更容易缩放；其二，这个产品的仅次于特点是什么东西都可以往里加，更容易做到大毛利，进而客单价可以提升。最重要的是，这个东西简洁操作者非常容易，完全是个人都能学会，错误的空间较小。”向黎明把改作火锅米线的点子和女朋友共享了以后，遭了对方的赞成，两人大叫醒了一架，“为什么在做生意最差的时候退出，这不是脑子有病吗？”女朋友质问。

“我就告诉他她，酸辣粉这个品类的生命周期是受限的，物极必反，等到势能一弱，这么多店想要掉头都马上。今天回过头来看，我的点子还是准确的。

”不破不立，2015年，向黎明将品牌名称改回韵道火锅米线研究所，开始了新的品牌创业。基于市场辨别，他一开始就想好了模式：(1)选址：进在商业步行街“我把第一家店选在了一家新的进商场前的商业步行街，相结合商场开发商的名气，未来一定流量很多，而且这附近很多写字楼，白领们也多，全天流量都能确保。”再有一个考量，商业步行街的客座一般设置在店外，可以充份和平堂食空间，小店模式，十分重，也就比较灵活性。

(2)套餐配上，做到毛利空间“当时我去重庆实地考察了一下，为了让客人增加自由选择时间，较慢下单，菜品和米线间都会有套餐配上。这就可以建构相当大的毛利空间。比如老坛酸菜和肥牛的配上，毛利一般在80%——90%中间，融合红汤、菌汤、番茄汤三大汤底，我递归出有了6个这样的SKU，再加原先的酸辣粉和小酥肉这样的高毛利小吃产品，客单价能做25元左右，作出70%的综合毛利。”(3)设置U型动线，淋漓尽致效率因为是酒店管理名门，向黎明对效率和管理方面十分有经验。

我设计空间时，搭配了日式厨房，有两个糅合意义，一是清档，二是加工一动线一定环环相扣，服务员完全不必一动。清档是为了让消费者过来就能看见，看见操作者流程，不吃得安心；而动线这块我最后搭配了U型动线，下单处和出有餐口平行，下单——配菜——熬粉——配上——出餐，整个流程下来最花费时间的是配菜和熬粉，这两块决定在一处，配菜提早配好60份，然后随时补足，这样下来，一份菜品从下单到出餐只需2分钟。

就这样，向黎明的店沦为周边的网红店，平均值一天有将近500个客单，月流水激进估算在25万左右。3第二次转型：研做到“女性火锅”，高峰期翻台5次把店开入商场，做到餐饮知名品牌，是向黎明仍然以来的梦想。做到什么？怎么做？确实是一个相当大的问题。

“我想要了好久，也想要过把火锅米线开入商场，但有一个相当大的担忧：升级后的店面逼格较为低，客单价也不会适当提升，原先的食客否‘不肯入’了？”向黎明重复木村，火锅米线的调性要求它在商场很难存活。向黎明要求做到火锅，而且要更进一步探讨，做到“女性火锅”。他考虑到了其中的底层数据逻辑——(1)来自平台的大数据统计资料表明：在全国餐饮消费总额中，女性贡献了整个市场份额的69.4%，其中，又有60%的市场份额是25-34岁的女性所贡献的；重返到自己的做生意上，他找到，65%左右的消费者都是女性顾客。(2)女性用餐不道德中，火锅颇受青睐，沦为次于中西快餐的第三大自由选择。

做到个女性火锅，逃跑了女性，也就逃跑了一个家庭。那怎么营造这一主题呢？向黎明大笑称之为，这得感激自己的女儿。“当时热播《三生三世，十里桃花》嘛，我女儿天天追剧，有一天忽然冒出有一句，‘虚幻的仙景变为了现实，那该多爱情’。”向黎明直言，当时一下子证悟了，要求在场景打造出上应用于这个萼，“后来我起名向家堰，是我家乡的名字，有身在兰桂坊穿过返乡村质土的韵味，而Slogen订为‘宽在花丛中的火锅”，以一片深深浅浅的桃花林，苏醒少女心的爱情！”果不其然，凭借着独有的翻新风格和场景，向家堰一下子沦为很多女性消费者的拔草圣地，当然，除了这一块，向黎明也有很多小心思在这一品牌上。

(1)发力将食材和产品，作好服务锅底用料坚决重庆杨家火锅原产地正宗，很多食材也经过精心挑选出，确保安全身体健康。看板乌鸡卷为女性清热考虑到，醪糟汤圆是特色名点，里面有红枣、枸杞，也是为女性量身定做。

毛肚、牛肉等选材十分细心，都就是指重庆空运而来。当然，服务这一环节，我们特别注意细节，荐个例子，我们在调料区设置了专门的引领，获取拟合配上自由选择；再者，我们在菜单上对每一道食材的加工时间都做到了标示，比如乌鸡卷5数秒，让食客一下子感觉很体贴。

(2)做到香料桌牌，侧重仪式感觉“现在都在做到电子点单，而我坚决纸质点单。”向黎明说道。这是他作出仪式感的考虑到。

“我把菜单制成类似纸质的卷轴模式的菜单，放到一个仿妆奁里，女性消费者十分侧重这一块，她们在关上的过程中，也有一种文化的研习在里面。”“此外，我把店里所有的桌牌做到了加工，仍然是塑料成品，而是类似品型的木质桌牌，餐号也是用香料名称命名。”(3)持续生产话题，生产惊艳在话题传播上，向黎明说道，先期一定要不计成本。

“线下方面，我们店里的摆放、餐具等都是独家自定义，把古朴、古风充分发挥到淋漓尽致。完全来的人都会照片放朋友圈。线上方面的活动完全是每月两期，之前做到过“桃花运”主题，也做到过人人都是红深、夜华的主题纸盒，在各种节点发售不一样的话题出来，因应优惠措施，完全场场满座。

再者，要持续给女性消费者一种“惊艳”体验。比如之前我们做到过一期活动，到店女性顾客都会获得一朵玫瑰花，再有我们不会偶尔发售免单惊艳，每一个取得“惊艳”的顾客都是我们的回头客。”(4)高峰期作好竖井，3分钟法则作好确保现在一到周末店里都会经常出现排长队的现象，我们就27个客座，怎么让等候的客人更慢更加爱吃上一顿火锅呢？我们另设专人服务等候的客人。

非常简单记录好客人必须的锅底，然后后厨提早以备，因为点单量最低的食材我们不会提早以备，也不会对等候的客人展开引荐，这块工作提早作好，一是节省双方的时间，再者，原本要回头的消费者在我们的服务下也说什么回头了。对于员工效率这一块，我们有三分钟展开约束。每三个服务员构成一个服务单元，收台、摆台同步进行，前后誓约三分钟，这让我们的效率有了确保。

小结：“维持情绪，时刻创意。”在专访的过程中，向黎明说道，这句话是自己腊餐饮以来的仅次于所学。

情绪是警告自己，要时刻找到问题，寻找自己的瓶颈；而创意是顺应市场和消费者，而不是天天陷于自嗨。创业，最重要的是创业者理解自己，理解自己到底适不合适，理解自己到底想要超过一个什么样的目标。确认一个主攻的方向，继而有潜心经营下去的规划，才会给定损耗自己的精力，最后顺利。

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